Förhandlingsteknik och taktik

Schackpjäser ordnade på schackbrädet

Varje förhandlingssituation är unik och kräver mångsidiga strategier som är skräddarsydda för att hantera specifika utmaningar och möjligheter. Oavsett om det handlar om att använda samarbetstekniker för att främja laganpassning eller assertiva drag för att skydda icke förhandlingsbara intressen, är förmågan att växla mellan taktik av största vikt. För anställda som navigerar i förhandlingslandskapet är förmågan att använda olika taktiker med flexibilitet nyckeln till att uppnå framgångsrika resultat och förstärka en konsekvent teamdynamik. Förhandling involverar en mängd olika tekniker, och effektiviteten av dessa tekniker beror på det specifika sammanhanget och målen. Men framför allt är aktivt lyssnande, flexibilitet, självsäkerhet, att hitta mellanvägen och förståelse för att de förhandlande delarna inte är fiender av stor vitalitet.

Hur kan jag lära mig mer?

Situation: Företaget är på randen av konkurs och de anställda tror att de kan rädda det genom att ta över och driva verksamheten. Varje team kommer att representera en grupp anställda som föreslår detta övertagande till arbetsgivaren.

1. Varje team måste komma med detaljerad finansiell information om företagets nuvarande tillstånd och profiler för nyckelmedarbetare, undersöka marknaden, konkurrensen och potentiella lösningar. Varje team bör utarbeta ett omfattande förslag som beskriver deras plan för att återuppliva företaget. Innan du skapar planen, ta en titt på detta: "Skapa en handlingsplan som driver resultat".

2. Tänk på följande tekniker:

- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Att känna till och förstå det bästa alternativet om förhandlingar misslyckas. Du kan kolla in "The Program of Negotiation -What is a BATNA" i resursavsnittet.
- Samarbetande problemlösning: Uppmuntra öppen kommunikation och arbeta tillsammans för att hitta ömsesidigt fördelaktiga lösningar.
- Kompromiss: Hitta mellanväg för att tillgodose båda parters intressen.

3. Teamen presenterar sina förslag för arbetsgivaren och visar hur det medarbetarledda övertagandet kommer att gynna båda parter.

4. Den person som tilldelats rollen som arbetsgivare väcker oro över potentiella risker och osäkerheter. Detta är en möjlighet för teamen att visa sin förståelse för utmaningarna och ta itu med dessa problem genom strategiska förhandlingar. Det är avgörande under en förhandling att skilja intresset från personen. Den andra sidan (i detta fall arbetsgivaren) inte din fiende. Ni är båda delar av förhandlingsprocessen. I denna uppgift, men också i verkliga situationer, är grunden för förhandling att kunna inte se/ta upp/reagera på den andra delen med fientlighet. Man måste behandla varandra med empati och lyssna aktivt. Aggressivitet skulle med största sannolikhet skada förhandlingsprocessen, än någon verklig nytta. För ytterligare information, kolla in "Hur man använder empati för att förhandla: 3 typer av empati" och "Psykologin bakom förhandling".

5. Teamen använder förhandlingstekniker (som BATNA) för att ta itu med problem och hitta en gemensam grund. Det kan handla om att justera ägarandelar, beskriva tydliga roller och ta fram en stegvis övergångsplan. Deltagarna bör tänka på att inte bara utveckla en handlingsplan, inte bara ha ett enda strikt alternativ. Du bör kunna ha olika alternativ, naturligtvis hålla dina kärnkriterier, men var beredd att föreslå mer än ett alternativ.

6. Teamen lämnar in ett slutgiltigt förslag som innehåller feedback från förhandlingen. Detta bör innehålla detaljerade planer för finansiell omstrukturering, operativa förbättringar och medarbetarutveckling.

7. Efter förhandlingar, debriefa med deltagarna, diskutera effektiviteten av förhandlingstekniker, utmaningar och områden för förbättringar. Betona vikten av att skapa en win-win-situation efter att ha hänvisat till "Förhandlingsförmåga för win-win-förhandlingar" Var ärlig kring vad som fungerade och inte fungerade. Att acceptera feedback och inte känna sig kränkt är avgörande. Använd feedbacken, andras idéer och tankar om processen för att bygga en grund för mer effektiva förhandlingar.

8. Arbetsgivaren beslutar utifrån förslagen. Ge konstruktiv feedback om varje teams förhandlingsförmåga, lyft fram framgångsrika strategier och områden för tillväxt.

Testa dig själv

Vad har du lärt dig?

Strukturera och presentera en handlingsplan
Att ha mer än ett alternativ strukturerat
Backar upp alternativ med bevis
Att hitta lösningar men också möjliga problem som kan dyka upp under en förhandlingsprocess
Förstå och hantera konflikter i förhandlingar
Förstå förhandling i samband med förvärv
Olika förhandlingsstilar och förhållningssätt
Förberedelser inför förhandlingar: sätta upp mål, identifiera intressen och samla information.
Aktivt lyssnande
Kommunicera din vision och var effektiv i att dela den med andra intressenter.
Syftar till en win-win förhandlingsprocess
Att kunna ta emot feedback och använda den för egen nytta och utveckling

Slutsats

Förhandling, en komplex och dynamisk process, spelar en central roll i både en personlig och professionell kontext. Förmågan att navigera genom motstridiga intressen, hitta gemensamma grunder och nå överenskommelser är en färdighet som överskrider traditionella affärsmiljöer. Genom att inse varje parts olika behov och prioriteringar kan förhandlare främja en miljö av empati och samarbete, vilket banar väg för mer effektiva och hållbara avtal. Flexibilitet är avgörande och fungerar som en röd tråd som binder samman dessa tekniker, vilket gör att förhandlare kan anpassa sig till föränderliga situationer. I slutändan är förhandling en praktisk färdighet, där framgång inte bara handlar om att få en bra affär utan också om att navigera i relationer och hitta en gemensam grund i komplexiteten i affärer och interpersonella interaktioner.