In questo modulo approfondirai le potenzialità di approcci volti alla comprensione delle decisioni che integrano le scienze comportamentali con i principi economici, come l’economia comportamentale. Queste scienze studiano i pensieri, i sentimenti e le intenzioni sottostanti le scelte. Acquisire tali conoscenze potrebbe consentire alle imprese di orientare meglio le decisioni al loro interno, ma anche quelle dei clienti stessi.

1. Inizia con il primo documento da scaricare; il caso dell’Agenzia E_EYE, dove trovi una sfida basata sul processo decisionale creativo.

2. La fase immersiva del processo decisionale creativo che hai trovato nel caso dell’Agenzia  E_Eye ti chiede di approfondire le nuove frontiere del marketing. Su che base avvengono le scelte delle persone e cosa sono le “scorciatoie mentali”?

• Guarda il primo video: Steve Jobs Announces iPad Price. In esso è illustrato l’effetto ancoraggio, un’euristica utilizzata per influenzare i nostri acquisti tramite parole e immagini. Leggi nel primo link “Bias cognitivi dalla psicologia al marketing” le molteplici euristiche che guidano le decisioni.

Ora sai che dietro una decisione non c’è soltanto una scelta logica e razionale, che richiede la conoscenza di tutte le alternative rilevanti, ma l’influenza di “scorciatoie mentali”. Tutti noi, sia che facciamo una scelta al supermercato o da imprenditori, siamo sottoposti alle euristiche, soprattutto quando la decisione richiesta è rapida e le informazioni scarse. Esse sfruttano processi di semplificazione pura: il cervello dà priorità alle informazioni che ritiene primarie prima di effettuare una scelta. Sono scorciatoie comode e rapide estrapolate dalla realtà che portano a veloci conclusioni, mentre i bias cognitivi sono  pregiudizi astratti che non si generano su dati di realtà, ma si acquisiscono a priori senza critica o giudizio; sono legati al nostro bisogno di creare e riconoscere schemi nel mondo che ci circonda.

3. Mettiti alla prova con alcune euristiche e bias: scarica il file Euristiche_Esercizi

Quindi la base delle migliori strategie pubblicitarie è la conoscenza dei bias cognitivi umani e le debolezze che ne derivano. Questo può consentire di anticipare scelte, comportamenti, ma soprattutto la soddisfazione di bisogni.

    • Come le strategie pubblicitarie utilizzano i bias cognitivi? Guarda questo video: (Bias cognitivi e marketing-La verità nascosta dietro ogni acquisto)

Hai visto quanto i processi irrazionali influiscono inconsapevolmente sulle decisioni e sul maggiore o minore interesse all’acquisto, o coinvolgimento emotivo nei confronti di un marchio.

4. Esplora ora le tecniche. Sapevi che il Neuroimaging, una tecnica che registra l’attività cerebrale, applicata al marketing, viene utilizzata per visualizzare e misurare le reazioni emotive dei consumatori quando sono esposti a messaggi di marketing?

• Guarda come funziona il Neuromarketing nel secondo e terzo video “Neuromarketing stories”
• e qui Test sull'esperienza di acquisto"
• Leggi due casi di studio in questo documento: Neuromarketing_Casi di studio.

Il Neuromarketing si basa sull’idea che il 90% delle decisioni vengono prese a livello subconscio, proprio questi meccanismi ci portano a fare associazioni con i diversi marchi, collegandoli a determinati odori, suoni, colori, sensazioni o emozioni. Se un marchio riesce a parlare direttamente al nostro “istinto”, aggirando la ragione, venderà più prodotti.

5. Alcuni esempi di applicazioni pratiche del Neuromarketing le trovi su questo sito:  15 Potenti esempi del neuromarketing in azione e sono

• Sviluppo di Prodotto: caratteristiche o modifiche di design del prodotto che risuonano meglio con le inclinazioni subconscie dei consumatori.
• Targeting Pubblicitario: comprendendo le preferenze nascoste, le pubblicità sono più mirate  a parlare direttamente ai desideri inconsci del pubblico.
• Ottimizzazione dei Punti Vendita: l’ambiente di vendita, dalla musica di sottofondo alla disposizione dei prodotti alla luce attiva le preferenze dei consumatori

6.  Il Nudging, o la “spinta gentile”, studia invece i processi attraverso cui una “semplice alterazione” in maniera opportuna delle scelte disponibili in un ambiente e anche la presentazione di informazioni, influenzano in maniera positiva le scelte che faranno gli altri, con il minimo sforzo ed il massimo risultato.

Ad esempio l’architettura di negozi e punti vendita, per essere immediatamente efficace e persuasiva nei confronti del consumatore, deve spingere all’acquisto rapido e impulsivo e non lento e razionale, deve richiamare le caratteristiche del brand e puntare su esperienze sensoriali.

• Guarda il video “I Nudge. A cosa servono le spinte gentili?"
• Leggi questo articolo: "La psicologia del Nudge marketing dietro le decisioni di acquisto".

"L’architettura delle scelte” non limita la libertà di scelta, anche se il Nudging può porre risvolti etici, spesso è utilizzato anche per motivi, sociali, sanitari, politici.

7. Concludi. Con queste informazioni ti sei immerso  nella seconda fase del processo decisionale creativo, per il caso E_EYE: “l’immersione”.  Spesso è, sia un processo interno (pensare profondamente a generare e interagire con le idee), sia esterno (andare nel mondo per raccogliere i dati, le risorse, i materiali e le competenze necessari).

- Hai raccolto informazioni e materiali su come siamo influenzati da alcuni fattori nelle scelte.

- Identificato fonti di ispirazione e acquisito conoscenze su come le scienze comportamentali negli affari cercano di comprendere le persone per ottenere risultati di business.

Ora puoi passare alle fasi successive del processo decisionale creativo: incubazione, illuminazione e implementazione e verifica, per decidere in modo creativo e fuori dalle regole, una soluzione audace e ben informata per il tuo caso. Buon lavoro!